Les détaillants travaillent beaucoup. Mais leurs étagères n’en font pas toujours autant. Pourtant, les étagères sont des têtes et des bras supplémentaires formidables. Elles jouent un rôle central dans la discipline du marchandisage ou « merchandising »[1]. Pour gérer un magasin, les quatre disciplines suivantes sont un « MUST » :

1- Le marchandisage

2- L’approvisionnement

3- Le marketing

4- La gestion opérationnelle

Ces quatre disciplines reposent sur une fondation : la gestion de l’information. Parler de gestion d’information n’est pas très excitant pour un détaillant, j’en sais quelque chose. Dans une stratégie de positionnement, pour mettre à niveau l’offre d’un magasin, j’ai toujours du mal à obtenir de l’information sur la vente des produits en magasin. Qui dit discipline, dit rigueur. Un marchandisage efficace demande des données comme l’achalandage de pointe, le nombre de conseillers sur le plancher,  les ventes moyennes,  les ventes par catégorie et la rotation des produits.

Combien?

La rigueur vous permet de décider. Par exemple, pour une boutique spécialisée en articles de cuisine, connaître la rotation des stocks des poêlons ne sert pas seulement à l’approvisionnement, aux achats, mais aussi à l’aménagement de vos étalages et présentoirs.   Lorsque je vois des étalages mal conçus ou mal situés, des étagères qui ne fournissent pas des têtes et des bras au détaillant, je prends un produit de l’étalage et je demande : « combien en vendez-vous? »  Souvent, les propriétaires me répondent beaucoup. Et je précise : combien en avez-vous vendu le mois dernier? Malheureusement, j’obtiens difficilement l’information. À défaut d’information du détaillant, je travaille avec des données secondaires sectorielles : tendances et comportements d’achat pour en nommer que quelques-unes. Dans le marchandisage du magasin, malheureusement, ces données ne remplacent pas un système de gestion d’information du magasin, dans sa zone commerciale.

Exploiter un magasin procure beaucoup de satisfaction lorsque les résultats se traduisent en croissance. Et la discipline du marchandisage agit en ce sens.

 

Conseil pratique

Les étagères et les présentoirs fournissent des têtes et des bras supplémentaires à l’expérience client. Dans une conjoncture de recrutement de personnel difficile, envisager le marchandisage comme du personnel supplémentaire est une excellente idée.   Les géants du commerce de détail comme Target ont investi dans les 4 disciplines et ils ont commencé petits. Pour assurer une belle croissance, pour durer et mieux travailler, vos dollars doivent être réinvestis et non pas demeurer sur les étagères. Profitez de votre prise d’inventaire pour mettre en place votre système d’information. Ce n’est pas compliqué! Ensuite, faites le ménage de vos étagères!

 

 

[1] Le marchandisage porte sur la gestion des espaces commerciaux, dont l’aménagement des étalages et la gestion des assortiments de produits.

 

 

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