DES CARACTÉRISTIQUES

Pour se faire une idée, un client doit sentir que le vendeur connaît bien ce dont il parle. Ainsi, lors de la présentation des produits, présentez d’abord les caractéristiques et facilitez le travail pour le client en les comparant. Ne soyez pas trop exhaustif.

  • Composantes, ingrédients, fabrication
  • Marques, provenance
  • Poids, dimensions
  • Couleurs, décorations
  • Accessoires, options, etc.

Par exemple :
Ce sac à dos est fait de nylon; il peut contenir du matériel jusqu’à un poids de 75 lbs avec sa courroie sur le devant et comporte une poche avec fermeture éclair sur les deux côtés…

DES AVANTAGES

Le client ne veut pas réellement acheter des caractéristiques, ce qu’il veut ce sont les bénéfices que le produit ou le service peut lui procurer. Après avoir décrit les caractéristiques des produits, il est bon de revenir avec les avantages d’un produit par rapport à un autre :

  • Usage
  • Longévité
  • Durée
  • Garantie
  • Qu’est-ce que ça rapporte au client?
  • Ce qui est bien avec ce produit, c’est qu’il vous permet de…
  • Ce produit a le mérite de…
  • Avec votre réservation, vous pourrez bénéficier de…
  • Avec ce que vous m’avez dit, ceci aurait l’avantage de…

Par exemple :
Vous pouvez même utiliser ce sac à dos dans les embarcations nautiques, car il est complètement imperméable et en plus, la courroie sur le devant a le mérite d’ajuster le sac à dos selon la physionomie de celui qui le transporte, donc même si votre sac est lourd, vous n’aurez pas mal au dos contrairement à un autre sac à dos du même genre… de plus, en l’achetant chez nous, vous bénéficiez de…

Vous pouvez même en profiter pour parler des avantages de votre service, des avantages de faire des affaires avec votre entreprise.

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