Les façons de conclure une vente

Rien de plus irritant qu’un vendeur trop insistant ou qu’une vendeuse trop pressée. Ne soyez pas ce type d’irritant pour votre clientèle et apprenez à faire des interventions opportunes lorsque vient le temps de conclure une vente. Tout le monde sera satisfait!

Toute vente découle d’un bon service. Mais avant de conclure une vente, il faut d’abord passer par-dessus sa propre peur de se faire dire non et, ensuite, observer les signaux qui indiquent que le client ou la cliente semble prêt(e) à acheter. Voici quelques exemples de signaux à rechercher :

• Question démontrant clairement l’intérêt est posée;
• Sourire ou expression démontrant de l’intérêt;
• Ton de la voix changeant;
• Regard attentif sur le produit, produit dans les mains;
• Tentative de calcul, hésitation, silence;
• Excitation, émotion;
• Etc.

Les trois méthodes pour conclure une vente

Une fois que vous avez repéré au moins l’un des signaux énoncés plus haut, vous pouvez conclure de trois manières.

1. La conclusion simple

Très facile, cette technique exige de poser directement une question pour connaître l’intention d’acheter ou non le produit. En voici des exemples :

• Qu’en pensez-vous?
• Qu’est-ce que vous en dites?
• Est-ce que ce produit correspond à vos attentes?
• Est-ce que ça vous intéresse?
• Vous préférez ce produit, c’est bien ça?

2. La conclusion double

Cette technique exige de poser une question qui laisse encore une porte de sortie, mais présume que la personne est prête à acheter, comme :

• Donc, il y aurait ce jeu-ci ou celui-là, lequel préférez-vous?
• Donc, je vous mets l’ensemble avec le vase ou seulement les fleurs?
• Préférez-vous la version 2020 ou 2021?
• Vous aimeriez qu’on vous livre le produit samedi ou lundi prochain?
• On y va pour le rouge ou le jaune?
• Désirez-vous le vélo avec les accessoires ou seulement le vélo?

3. La conclusion présumée

Cette technique exige de votre part beaucoup de doigté car elle peut facilement froisser un(e) client(e). 

Les débutant(e)s devraient d’abord avoir du succès avec les deux techniques précédente avant d’utiliser cette méthode. Pour les expert(e)s, cette technique a l’avantage de gagner du temps, spécifiquement avec les client(e)s de passage et lors d’un achalandage accru. Elle est plus directe :

• Si je vous le réserve pour lundi prochain, est-ce que ça va?
• Vous en voulez combien?
• Désirez-vous un autre chandail pour obtenir le spécial, 3 pour 50 $?
• Je fais la facture à quel nom?
• On le réserve à quel nom?
• Vous désirez payer comptant ou par carte de crédit?
• Désirez-vous un emballage spécial pour votre cadeau?

Le recul

Cependant, si un(e) client(e) semble reculer et avoue ne pas vouloir acheter le produit, il est impératif de s’excuser.

En effet, pour plusieurs, s’engager est une étape difficile. En tant que vendeur ou vendeuse, il faut donc les aider à s’engager petit à petit. La meilleure façon est d’obtenir des petites victoires pendant le processus de vente.

La réflexion

Il s’agit de laisser un moment pour respirer et pour prendre le temps nécessaire à une décision éclairée.

Allez-y délicatement :

• Je vous laisse du temps pour y réfléchir et je reviens dans quelques minutes.
• Prenez votre temps et si vous avez des questions, faites-moi signe.
• Pouvez-vous m’excuser un instant? Je reviens dans quelques minutes.
• Aimeriez-vous que je vous laisse quelques instants pour en discuter?

La démonstration ou l’essai

Il s’agit de demander la permission pour faire une démonstration du produit.

Engagez le processus comme suit :

• Me permettez-vous de vous montrer comment ça fonctionne?
• Si vous m’accordez trois minutes, je peux vous faire une démonstration de ce produit.
• Désirez-vous regarder les catalogues des différentes couleurs?
• Aimeriez-vous vous asseoir et essayer notre jeu vidéo?
• Désirez-vous goûter à ce chocolat?
• Aimeriez-vous vous étendre dans ce bain?

La décision finale 

Il est toujours préférable que la personne prenne elle-même sa décision. 

Cependant, dans le cas où un(e) client(e) aurait de la difficulté à se brancher, il est possible de l’aider avec tact en se plaçant directement dans sa peau et de lui faire part de votre décision si vous étiez à sa place.

Vous pourriez avoir recours aux phrases suivantes :

• Vous m’avez fait part il y a quelques minutes de l’importance de la sécurité pour vos enfants. Voyez-vous, à mon avis, ce vélo répond le mieux à votre inquiétude, car il permet de…
• C’est certain que cette baignoire est géniale. Toutefois avec ce que vous m’avez dit, mon choix s’orienterait davantage pour celle-ci parce que…
• Selon ma compréhension de vos besoins, je vous propose davantage ce produit, car…
• Aimeriez-vous que je vous fasse part de mon choix si j’étais à votre place?

En somme, la clé pour conclure une vente, c’est le tact, la politesse et le respect. Ne soyez pas en colère ou triste si vous ne concluez pas une vente : le choix ne repose pas sur vos épaules. Parfois, même si vous êtes le meilleur vendeur ou la meilleure vendeuse, vous ne pouvez rien faire de plus. Avant tout, essayez de connaître votre clientèle. Sinon, remerciez, remontez-vous les manches et recommencez!