Le développement des affaires en B2B

De nouvelles compétences deviennent nécessaires. 

Que vous soyez un restaurateur qui voudrait augmenter ses ventes en louant sa salle de réception auprès des organismes de la région; que vous soyez propriétaire d’une boutique cadeaux ou d’un salon esthétique et vous aimeriez débuter vos ventes corporatives; que vous vendiez des tartes aux pommes ou tout autre produit extraordinaire et vous aimeriez développer vos points de vente; que vous désiriez développer vos ventes auprès des employés des entreprises voisines ou approcher un gros employeur; il ne suffit plus aujourd’hui de faire simplement du marketing pour obtenir des ventes additionnelles.

Chaque gestionnaire doit maintenant prévoir une stratégie de DÉVELOPPEMENT DES AFFAIRES EN B2B s’il veut faire prospérer son entreprise.

COMPÉTENCES DIFFÉRENTES

On maîtrise souvent l’art de la vente. Qu’un client nous communique par courriel, nous téléphone, vienne nous voir en boutique, nous possédons très souvent les connaissances pour bien analyser les besoins de nos clients, leur présenter notre proposition, fermer la vente.

Or, quand il s’agit de se vendre soi-même, d’être proactif, de déranger une autre personne pour lui faire savoir que nous existons… c’est une autre paire de manches!

Regardez comment vous réagissez lorsqu’une personne essaie de vous vendre quelque chose et que vous avez la tête ailleurs. Êtes-vous toujours sympathique avec l’entreprise qui veut pourtant vous aider avec son service informatique, avec le représentant en assurances commerciales, avec la personne qui aimerait vous proposer un nouveau produit sur vos tablettes? Vos objections sont souvent déjà toutes préparées…je n’ai pas le temps, je suis bien servi, envoie-moi un courriel, etc.

Faire du développement des ventes en B2B exige d’aller chercher de nouvelles compétences en prospection commerciale. Vous devez être capable de convaincre VOTRE CLIENT POTENTIEL…

• d’abord de votre personne, experte dans votre domaine mais aussi sympathique
• de la pertinence de votre produit ou service pour développer L’ENTREPRISE DE VOTRE CLIENT
• de l’expérience de votre organisation et de la force de votre équipe pour lui garantir UN SERVICE DE QUALITÉ
• de votre compréhension de SES BESOINS grâce à vos interventions antérieures auprès des entreprises semblables à SON ENTREPRISE
• et surtout, de convaincre le client à passer outre ses premières objections, et à l’inciter à passer à la prochaine étape du processus de vente qui est de vous PARLER DE LUI

PUSH ET PULL

Il est beaucoup plus facile de prendre un rendez-vous pour un client lorsque c’est LUI qui en fait la demande ou qui enclenche lui-même le processus d’achat, que de vendre une rencontre, vendre un rendez-vous téléphonique ou vendre un produit ou service à une personne qui n’a pas été sensibilisée au préalable, et qui n’attend surtout pas à être dérangée dans ses occupations quotidiennes !

C’est pourquoi, la prospection commerciale se fait généralement selon deux grandes approches : le PUSH MARKETING (prospection proactive) et le PULL MARKETING (prospection réactive).

• Le PUSH MARKETING consiste à pousser un produit ou un service de manière directe pour générer des ventes (ex. faire un appel à Monsieur X de l’entreprise XYZ pour l’informer de votre produit et espérer un intérêt de sa part à en savoir davantage, pour éventuellement faire un achat).
  
• Le PULL MARKETING consiste plutôt à tirer le client vers son produit ou son service en attirant son attention et en déclenchant une action de retour de sa part (ex. envoyer un courriel intéressant à une entreprise XYZ qui démontre les avantages de votre produit et inciter Monsieur X de faire un appel par lui-même auprès de votre entreprise pour en savoir davantage). Cette stratégie repose essentiellement sur la communication publicitaire et l’image de marque.

Considérant que les organisations sont sollicitées de toutes parts et que le PULL MARKETING donne à peine 1% à 2% de retours; comme la stratégie PUSH MARKETING exige du temps/ressources et que faire des appels à froid pour obtenir un entretien ou pour présenter un produit obtient des résultats seulement à travers plusieurs clients prospects (de 3% à 10% des personnes contactées au gros maximum), il est souvent préférable de JUMELER les deux stratégies.

FORMATION EN DÉVELOPPEMENT DES AFFAIRES B2B

Dans le but de toujours vouloir vous accompagner au meilleur de nos connaissances, cette fois-ci, notre directeur, Daniel Tanguay et notre consultant spécialiste, M. Serge Vaillancourt, vous ont préparé une toute nouvelle formation spécialisée:  DÉVELOPPEMENT DES AFFAIRES EN B2B d’une durée de 8 heures en zoom, sur deux jeudis matin de 8h à midi les 24 octobre et 7 novembre prochain.

Contrairement à nos ateliers de courte durée en zoom où il y a souvent beaucoup de participants, cette fois-ci nous réservons la formation à un plus petit groupe permettant un partage des expériences sur les approches de prospection commerciale :

• M. Serge Vaillancourt, gérant de district et responsable de la force de vente du Québec pour la bannière Heinz, nommé à de nombreuses reprises comme le meilleur « gestionnaire B2B » au Canada, et maintenant formateur en développement des affaires pour de nombreux clients, vous expliquera comment cette stratégie PUSH devient vraiment efficace avec une bonne préparation.
• M. Daniel Tanguay, directeur de Détail Formation pendant les 26 dernières années, responsable du développement des affaires grâce à des services de formation auprès du commerces de proximité, qui a accompagné des centaines de clients à développer leurs affaires en B2B vous présentera son approche hybride, basée surtout sur le développement d’une image de marque et le référencement.

Cette formation est offerte au tarif régulier de 295$+taxes pour l’ensemble des 8 heures. Toutefois, il est possible de bénéficier d’une réduction avec certains partenaires partout au Québec qui offrent cette formation à moins de 250$ auprès des entreprises de leur territoire. Informez-vous auprès Détail Formation à info@detailformation.com ou remplissez le formulaire que vous trouverez sur notre site web.

QUE FAITES-VOUS POUR L’HALLOWEEN ?

Nous sommes à la recherche d’entreprises ou d’organisations qui font quelque chose de spécial pour la période de l’Halloween afin de faire plaisirs aux enfants de leur quartier, aux adolescents costumés, ou simplement aux citoyens qui sont heureux de vivre en communauté.

Contrairement à la décennie précédente, l’Halloween est de moins en moins perçue comme une fête commerciale. Il s’agit plutôt d’une période de l’année pour remercier ses clients, remercier ses voisins, leur procurer un sourire et leur dire youhou voyez comme nous sommes de bonne humeur et que nous sommes heureux de partager notre joie de vivre.

Si vous avez le goût de partager vos bonnes actions pour le mois d’octobre, ou comment vous allez célébrer l’Halloween le 31 octobre prochain, communiquez avec nous à info@detailformation.com.

Bon succès dans le développement de vos affaires en B2B et bonnes semaines !

L’Équipe Détail Formation