Comportements d’achat et automatismes : savoir s’adapter à sa clientèle
15 novembre 2021
Marchandisage
Événement spécial, solde, nouveauté… tant de raisons pour lesquelles acheter! Dans notre société de surconsommation, les humains ont acquis certains comportements d’achat et des automatismes récurrents. C’est là qu’intervient le marchandisage : il faut refléter ces réalités dans la façon de disposer ses produits.
Les comportements d’achat
Tout d’abord, prenons conscience des comportements d’achat qu’adoptent habituellement les consommateurs et les consommatrices :
1. Les achats répétitifs
Ils traduisent des habitudes de vie et une résistance naturelle au changement.
2. Les achats impulsifs
Ils sont généralement guidés par les émotions. Ils devraient d’ailleurs représenter 50 % des achats.
3. Les achats planifiés
Ils répondent à une nécessité ou un besoin et sous-entendent un côté plus rationnel (ex. : achats de Noël).
Les automatismes
Ainsi, si les sens occupent une très grande place dans les comportements d’achat, les automatismes sont également très importants.
Grâce à ce tableau, voyez comment vous pouvez vous adapter à votre clientèle.
| AUTOMATISME | APPLICATION EN MARCHANDISAGE |
| 90 % des personnes sont droitières. | Placer les agencements à droite du magasin est très stratégique. |
| Les humains marchent vers l’avant, ce qui veut dire qu’ils montrent une résistance naturelle à revenir sur leurs pas. Leur démarche physique naturelle influence leur vision, leur préhension et leurs achats. | Capter leur attention section par section. |
| Les yeux des humains étant l’un à côté de l’autre, ils effectuent un balayage horizontal qui est généralement de gauche à droite. Regarder de haut en bas et de bas en haut demande un effort supplémentaire. En effet, faire le focus à l’horizontal prend moins de temps qu’à la verticale. | Utiliser les étalages horizontaux, qui sont plus efficaces. Cependant, l’oeil humain se fatigue rapidement d’une image terne. Il est donc important de créer un point de contraste afin d’animer la vision des client(e)s.. |
| L’humain a un certain sens de l’ordre. | Faire une balance avec un mélange d’ordre et de fantaisie, parce qu’un trop grand nombre de produits amène une certaine confusion. |
| Les consommateur(-trice)s sont influençables. | Concevoir les étalages de façon à donner l’impression d’abondance et de ventes. |
| L’humain prend un objet à 3 niveaux : à la hauteur des yeux; à la hauteur des mains; à la hauteur des genoux. | Varier les produits exposés à la hauteur des yeux afin d’éviter de rester avec des produits invendus parce que non vus. |
Mais après tout, connaissez-vous bien votre clientèle?
