Que feriez-vous avec 5000$ pour développer vos ventes?

Trois (3) leviers pour vous aider.

NOTE : Cette infolettre est la dernière de l’été. Nous serons de retour le 20 août prochain. D’ici là, vous pouvez consulter notre calendrier de nos formations et réserver vos places pour cet automne en CLIQUANT ICI .

Nous avons réalisé une intervention de coaching la semaine dernière qui ressemblait à beaucoup d’interventions depuis le début de l’année. Nous nous sommes dits, ce qui est bon pour Paul, pourrait être bon pour Paulette!

Pour la majorité des commerces de proximité, les marges brutes ne sont pas évidentes, et souvent la première idée pour s’en sortir, est de parvenir à un niveau de ventes plus élevé. Mais qui dit ventes, dit aussi investissements. Investissement en argent. Investissement en temps. Voici une infolettre pour vous aider à réfléchir à la question.

LE DÉVELOPPEMENT DES VENTES EST-IL D’ABORD LA SOLUTION ?

Avant de vouloir développer vos ventes, la première chose à faire est d’évaluer si vos opérations courantes sont rentables. Avez-vous déjà calculé vos coûts de revient, vos coûts des marchandises vendues, vos coûts de main-d’œuvre, etc. Faites l’exercice suivant : si vous n’aviez plus vos frais fixes à payer, génériez-vous un profit acceptable ? Si la réponse est NON, votre problème est sûrement plus profond.

Les ventes et les profits sont deux choses DISTINCTES. A quoi bon faire des ventes, si vous ne savez pas faire des profits avec ces nouvelles ventes. Vous aurez plus de clients, certes, mais pas nécessairement plus d’argent dans votre compte en banque.

Calculez ensuite votre break-even (votre seul de rentabilité où il existe aucun profit ou aucune perte) et identifiez quel serait le niveau réaliste de ventes que vous devriez obtenir cet automne pour avoir la tête sortie de l’eau. Une augmentation de 10% de vos ventes, 20%, 25% ?

Si votre réponse est de 30% ou plus, posez-vous la question si c’est vraiment réaliste, considérant votre situation et votre cash-flow disponible. Les solutions ne sont peut-être plus nécessairement dans le développement des ventes, mais davantage dans une RÉDUCTION DES COÛTS.

L’ÉQUATION IMPORTANTE DES VENTES

Nous savons que c’est simpliste, mais plusieurs de nos clients oublient l’équation mathématique permettant de calculer ses ventes. Vous devez d’abord comprendre que vos ventes sont le fruit du PRIX DE VENTE payé par vos clients x QUANTITÉS VENDUES.

Cela veut dire que vous pouvez augmenter vos ventes par une augmentation de vos prix de vente, par une augmentation du nombre de clients ou par une augmentation de quantités vendues pour chacun de vos clients.

Sachez que fixer des PRIX DE VENTE JUDICIEUX qui tiennent compte à la fois de la concurrence, mais aussi de votre marge bénéficiaire, sera TOUJOURS la première option à envisager. Bien fixer ses prix demeure un exercice difficile, mais nécessaire. Certains de nos clients ont perdu 15% de leurs quantités vendues, et pourtant, ont augmenté 15% de leurs profits grâce à ce travail.

En bref, à quoi bon travailler pour faire plaisir à une clientèle en vendant des produits toujours à rabais, si ces clients ne vous rapportent rien au niveau financier.

LA BONNE QUESTION À SE POSER

Si la décision de développer vos ventes est LA solution envisagée, il vous faut éviter de faire de petites actions à droite ou à gauche qui auront peu de valeur ajoutée. Est-ce que de faire une promotion vous sortira la tête de l’eau ? Est-ce que l’entrée d’une nouvelle catégorie de produits sera bénéfique et génératrice d’achalandage ? Est-ce qu’un nouveau site web serait profitable ? Etc.

La bonne question à se poser est la suivante : Si on vous donnait 5000$ à investir dans UNE SEULE ACTION qui ferait une différence pour augmenter vos ventes, autre que celle d’augmenter vos prix, laquelle choisiriez-vous ?

Depuis des années, nous travaillons avec cette question. Et on vous le dit, il n’y a pas de recette miracle. Cela dépend de votre situation, de vos opérations, de votre localisation, de vos coûts de revient, etc. Mais une chose est sûre, il est préférable de se concentrer sur UNE SOLUTION IMPORTANTE plutôt que dix actions éparpillées.

LE CONCEPT DES 3 LEVIERS

Pour trouver cette solution, vous devez d’abord évaluer vos 3 leviers pour faire des ventes.

• #1 LEVIER CLIENTS. Générez-vous suffisamment de nouveaux clients qui s’intéressent à votre entreprise ?
• #2 LEVIER FRÉQUENCE : Les clients qui vous connaissent reviennent-ils assez souvent pour générer des ventes ?
• #3 LEVIER ACHAT : Les clients achètent-il suffisamment à chaque fois pour générer des ventes intéressantes à la fin de la journée ?

Votre solution se trouve dans un de ces trois leviers.

Investir 5000$ pour attirer des nouveaux clients peut être profitable. Investir 5000$ pour rappeler à ses clients actuels que vous existez, et que vous avez autre chose à leur offrir peut être profitable. Investir 5000$ pour améliorer l’expérience-client et les faire dépenser plus à chaque fois peut aussi être profitable.

Chaque levier possède des actions à valeur ajoutée.

• Nous savons par exemple que l’amélioration d’une façade ou l’amélioration de vos vitrines permet de générer de nouveaux clients si vous êtes un commerce de proximité situé sur une rue passante.
• Nous savons que l’utilisation régulière d’un média comme Facebook, Instagram ou TikTok ou même la rédaction d’une infolettre régulière ou un blogue permet d’augmenter la fréquence des clients qui vous connaissent.
• Nous savons que former ses employés sur la connaissance des produits, les sensibiliser au service à la clientèle, mais surtout de les former sur les techniques de ventes, permet d’améliorer l’expérience-client, de suggérer autre chose en boutique et contribue à augmenter la moyenne de facture.

Le problème est que chacun essaie de tout faire, sans vraiment le faire à fond. 5000$ c’est peu, mais c’est beaucoup à la fois. Imaginez 5000$ à investir dans vos vitrines et vous aurez un impact certain et un retour sur votre investissement. Imaginez 5000$ à payer une ressource à développer un réseau social de votre choix et vous aurez un impact certain. Imaginez 5000$ dans la réalisation de meilleurs étalages, un meilleur éclairage ou une expérience améliorée dans votre boutique et vous aurez un impact certain.

Vous n’êtes pas toujours obligé de dépenser 5000$. Mais lorsque vous choisissez une action, assurez-vous d’investir un minimum.

EFFICACITÉ ET EFFICIENCE

Bref, concentrez vos efforts. Soyez EFFICACES et EFFICIENTS.

L’EFFICACITÉ c’est l’art de travailler sur les BONNES CHOSES. Vous devez identifier, selon votre situation, quelles actions possèdent une plus grande valeur ajoutée. Ensuite, concentrez vos énergies, concentrez vos investissements sur ces actions. Vous travaillerez ainsi sur les bonnes choses, et vous éviterez de vous éparpiller dans pleins d’initiatives non rentables.

L’EFFICIENCE c’est l’art de travailler de la BONNE FAÇON. Si vous n’investissez pas suffisamment de temps ou d’argent sur une action, vous la ferez à moitié et elle vous procurera peu de résultats. Au contraire, si vous concentrez vos énergies et vos investissements à bien préparer vos actions, à bien leur octroyer les ressources nécessaires en main-d’œuvre, en budget et en temps alloué, en plus d’être efficace, vous les mettrez en action de la bonne façon et vous serez efficient.

Pouvez-vous investir dans une action qui fera une réelle différence ?

CONCOURS DES CANADIENS

Nous félicitons Mme Maude St-Pierre qui s’est méritée une paire de billets dans les rouges pour aller voir les Canadiens de Montréal lors d’un match pour la prochaine saison. Elle était l’une des huit finalistes qui avaient prédit correctement le gagnant de la Coupe Stanley : les Panthers de la Floride.

A la suite de notre infolettre du 30 avril dernier, nous avions aussi demandé à chaque participant de nommer avec quel membre de leur famille ils envisageaient aller au centre Bell et de nous dire brièvement pourquoi. Le témoignage de Mme St-Pierre est le suivant :

J’irais au Centre Bell avec ma mère, car nous sommes toutes les deux de grandes fans du CH et nous n’avons jamais eu la chance d’y aller. Nous aimerions vivre cette expérience ensemble.

Nous sommes heureux de permettre à Mme St-Pierre de vivre cette expérience à l’automne prochain. Nous en profitons pour vous remercier de votre participation à ce concours. Plusieurs témoignages ont été particulièrement touchants. 

Bon été à tous, et au plaisir de se retrouver le 20 août prochain !

L’Équipe Détail Formation