Vos produits ou vos prix ?

Une nouvelle façon de magasiner, une nouvelle façon d’être commerçant !

Le commerce de proximité est en pleine révolution, et nous n’avons encore rien vu. Depuis la pandémie, bon nombre de consommateurs ont modifié leurs comportements d’achats. Ajouté au vieillissement de la population et à l’entrée de nouvelles clientèles sur le marché de la consommation, ce qui était marginal il y a à peine 5 ans devient de plus en plus LA NORME aujourd’hui. De quoi parlons-nous au juste ?

De la nouvelle façon de magasiner !

TRANSFORMATION DU PROCESSUS D’ACHAT

Il y a 10 ans, nous étions encore avec une chaîne commerciale assez commune. Les fournisseurs déterminaient leurs canaux de distribution. Entre autres, ils choisissaient quels étaient les détaillants sélectionnés comme points de vente. Le détaillant décidait ensuite de l’assortiment des produits à mettre sur les tablettes selon ses différents fournisseurs. Le consommateur n’avait qu’à se rendre dans différents points de vente pour voir les produits disponibles et effectuer son achat.

La chaîne commerciale était facile à comprendre : FOURNISSEURS – DÉTAILLANTS – PRODUITS – CONSOMMATEURS.

Ensuite, l’internet, les médias sociaux et le commerce en ligne sont apparus. Pour la majorité des commerçants, ces commerces en ligne sont devenus rapidement l’ennemi à abattre, la nouvelle menace après le Walmart des années ’90 et les mégacentres commerciaux des années 2000. Le commerce local s’est ajusté. Plusieurs d’entre eux se sont mis à vendre en ligne pour devenir une option possible pour les cyberclients locaux, et pour certains consommateurs plus éloignés, devenant inévitablement un concurrent d’un commerce local d’une autre région!

La PANDÉMIE a amplifié le phénomène, donnant une occasion en or à tous les consommateurs de se familiariser avec le processus d’achat en ligne. Au début, c’était intéressant car le consommateur avait accès à davantage de détaillants, plus de produits. Mais l’expérience est devenue rapidement frustrante. La mort du Panier bleu en témoigne. Pourquoi ? Parce que le processus d’achat avait changé, alors que l’expérience en ligne était encore basée sur l’ancienne mentalité de la chaîne commerciale!

Cinq ans plus tard, le consommateur ne sélectionne pas vraiment un détaillant. Il cherche d’abord des produits disponibles sur le web. Les producteurs peuvent vendre leurs produits en ligne directement ; les réseaux de contacts (qu’il soit amis, famille, contacts d’affaires, influenceurs ou simplement autres clients) peuvent faire des recommandations sur certains produits disponibles ; au bout des doigts, le téléphone cellulaire informe des prix et de la disponibilité de certains produits, etc.

Petit à petit, le consommateur réalise que le détaillant local n’a plus le même pouvoir de choisir POUR LUI l’assortiment de produits. Il peut maintenant se procurer le meilleur produit disponible n’importe où, et souvent à meilleurs prix. Et on ne parle même pas d’AMAZON.

La chaîne commerciale est différente aujourd’hui : CONSOMMATEUR – PRODUIT – DÉTAILLANT OU AUTRE.

Maintenant, le consommateur effectue sa recherche, évalue les options, discrimine entre les avantages et les inconvénients, et enfin détermine le lieu de son achat. Et vous le savez, un des critères importants de discrimination est le PRIX DE VENTE. Si vous n’avez pas les meilleurs prix, qu’avez-vous à offrir en compensation? 

LE COMMERCE DE DEMAIN

• Si votre assortiment de produits en magasin n’est pas différent de vos concurrents et que le consommateur a l’impression de se déplacer pour rien;
• Si votre produit est présenté sur votre site de commerce électronique de la même façon qu’ailleurs sur le web (parfois ce sont les mêmes descriptions fournies par le fournisseur!);
• Et si en plus, vous n’avez pas le meilleur prix… ne soyez pas surpris que le client n’achète pas son produit chez vous.

Combien de détaillants ont dépensé beaucoup d’argent pour leur site de commerce en ligne, qui dépensent encore une fortune pour la mise à jour, et qui se retrouvent aujourd’hui avec un éléphant blanc à gérer. Et malheureusement, avec l’évolution de l’IA, le commerce en ligne est à l’aube d’une révolution avec laquelle peu de petits commerces pourront suivre la parade à court terme. Il faut être plus efficace, plus efficient.

QUE PEUVENT FAIRE NOS COMMERCES LOCAUX ?

• Premièrement, offrir une EXPÉRIENCE améliorée en boutique. Et qui dit expérience, dit marchandisage innovant, investir en formation du personnel, mieux communiquer que les autres concurrents les avantages d’un produit, les avantages du service, et enfin, fidéliser ses clients et créer un attachement envers son image de marque.
• Et surtout, offrir des PRODUITS DIFFÉRENCIATEURS. Et qui dit différents veut dire, à tout le moins, qu’on ne retrouve pas facilement ces produits chez les concurrents. S’informer de nouveaux fournisseurs locaux, être en mesure de s’ouvrir aux MARCHÉS ÉTRANGERS, dénicher des produits pour lesquels le commerçant sera fier de les mettre en valeur, et pour lesquels, ses clients seront fiers de les acheter.

Le nouveau rôle du commerçant n’est plus seulement de savoir comment mettre des produits sur une tablette, et d’attendre que les clients viennent se les procurer. C’est encore vrai pour 50% seulement de votre clientèle.

Les autres 50% veulent plutôt qu’on leur explique les avantages d’un bon produit, ils veulent découvrir vos nouveautés, ils veulent les tester, ils veulent « saliver » à l’idée de se les procurer. L’analyse du commerce de demain ne sera plus dans le traditionnel rapport qualité/prix, mais davantage dans le rapport ÉMOTIONS/Produit.

ATELIER SUR COMMENT ACHETER DE FOURNISSEURS ÉTRANGERS

En janvier 2023, nous avions écrit un article sur comment acheter de fournisseurs étrangers. Nous avions offert par la suite un atelier sur ce sujet avec notre collaborateur Patrick Spears. Dix-huit (18) mois plus tard, le sujet est encore d’actualité, peut-être même davantage. Dénicher des produits exclusifs en sachant comment acheter à l’étranger peut devenir LA solution de survie pour plusieurs commerces locaux.

Si vous croyez que le sujet vous intéresse, que vous ayez ou non de l’expérience dans le domaine, vous ne serez pas déçu de participer à notre formation en zoom ACHETER D’UN FOURNISSEUR ÉTRANGER : VOS PREMIERS PAS le mercredi 6 novembre 2024 de 18h30 à 20h30. Vous désirez vous inscrire, complétez le formulaire en cliquant ICI ou écrivez-nous à info@detailformation.com.

JOYEUX HALLOWEEN

Bravo à tous les commerçants qui s’impliqueront dans la Fête d’Halloween. Il y a de moins en moins de maisons qui restent ouvertes et c’est vraiment dommage. C’est une fête tellement joyeuse pour les petits comme pour les grands.

Pour des parents, savoir que des commerçants puissent contribuer d’une façon ou d’une autre pour égayer cette fête d’Halloween n’a pas de prix. Croyez-nous, les retombées sont multiples pour la relation commerce de proximité – clientèle locale.

Nous espérons que plusieurs regroupements de marchands fourniront des efforts cette semaine afin de mobiliser leurs membres. Certains détaillants nous ont mentionné faire un concours de costumes en prenant des photos, d’autres offrent autre chose que des friandises comme des crayons couleurs, des autocollants ou même des sacs à surprises. Quel que soit votre initiative, faites-le avec le sourire !

Enfin, on ne peut pas passer sous silence l’initiative du Regroupement des gens d’affaires du Centre-Ville de Val-D’Or qui a organisé samedi dernier leur traditionnelle Fête d’Halloween. Encore une fois, bravo pour votre mobilisation !

JOYEUX HALLOWEEN CHERS LECTEURS !

L’Équipe Détail Formation