Infolettre du mardi 16 mars 2021
Surveillez bien la conférence de presse du Premier Ministre Legault à 17h. Nous pourrions avoir des surprises comme celle de la semaine dernière de rouvrir les centres de conditionnement physique. Espérons que le couvre-feu sera reporté à 21h30 en zone rouge. On pourrait même l’abolir dans d’autres zones. On se croise les doigts.
SUJET DU JOUR
Lors de notre infolettre du 9 mars dernier, on vous soulignait qu’il existe 3 leviers pour faire des ventes afin de redresser votre situation d’ici la fin de la pandémie :
- Déployer des énergies pour attirer de nouveaux clients qui ne vous connaissent pas (LEVIER CLIENT)
- Augmenter la fréquence des clients qui vous connaissent déjà (LEVIER FRÉQUENCE)
- Inciter les clients actuels à acheter davantage en augmentant leur moyenne de facture (LEVIER ACHAT)
Or, quel levier sera le plus efficace pour les prochains mois? Certains vous diront les trois leviers! Mais êtes-vous en mesure de travailler sur les 3 leviers en même temps? Il le faut nous direz-vous! Or, pouvez-vous le faire pour tous vos clients? Plus difficile, non?
- LEVIER CLIENT. À moins que vous vous appeliez McDonald’s (et même encore), il est assez facile de parier que vous avez plein de nouveaux clients à conquérir, que vous auriez avantage à développer de nouveaux marchés, à faire connaître vos services, vos produits, etc.
Or, après 12 mois de pandémie, dites-vous que la plupart des clients qui avaient à vous découvrir risquent de l’avoir déjà fait. Les autres clients potentiels que vous aimeriez conquérir qui ne vous connaissent pas du tout risquent de vous coûter assez cher pour aller les chercher. Vous n’êtes pas la seule entreprise à les VOULOIR!
- Ceci nous amène au LEVIER FRÉQUENCE. Est-ce que les clients qui vous connaissent déjà et qui sont réguliers augmenteront nécessairement leur fréquence à la suite de vos efforts marketing? Peut-être, mais c’est loin d’être certain, car ils sont justement réguliers! Leur demander de venir plus souvent à votre magasin ou acheter plus souvent à votre boutique en ligne leur exigera un plus grand effort, et vous, cela exigera de sortir votre portefeuille pour leur faire une offre qu’ils ne pourront pas refuser!
Par contre, ceux qui vous connaissent, mais qui sont plutôt OCCASIONNELS, avec eux, vous avez un plus grand potentiel pour augmenter leur nombre de visites. Surtout si vous leur montrer que ça vaut la peine de revenir vous voir. Vous pourriez en faire des clients réguliers, qui sait?
- Enfin, le LEVIER ACHAT. Demander à un client qui ne vous connait pas d’acheter pour la première fois, et ensuite, de consommer davantage que tous vos autres clients… est assez hasardeux comme stratégie. L’industrie touristique utilise ce modèle depuis des années. La restauration y réussit parfois. Mais habituellement, un client qui ne vous connait pas ne se lancera pas dans de folles dépenses, à moins qu’il soit certain de son coup ou prêt à prendre un risque.
Par contre, s’il y a longtemps que le client vous a vu, que vous vous mettez sur votre 36 pour le recevoir, il se peut qu’il vous fasse plaisir, qu’il SE fasse plaisir, en consommant une fois de plus qu’à l’accoutumée et y dépense davantage! C’est ce qui se passe actuellement avec les repas de cabanes à sucre avec www.macabanealamaison.com
Donc, même si la plupart des spécialistes marketing vous diront que vous devez TOUJOURS vous occuper de vos clients réguliers d’abord et avant tout, ce n’est pas qu’ils ont tort, mais actuellement, à la sortie de cette pandémie, on vous dit plutôt chez Détail Formation la chose suivante :
MISEZ D’ABORD SUR VOS CLIENTS OCCASIONNELS. Ceux qui vous connaissent et que vous ne voyez pas souvent, ceux qui vous fréquentaient avant la pandémie et qui ne sont pas encore revenus vous voir, ceux qui ont acheté sur votre boutique en ligne au début de la pandémie, mais qui ne sont pas revenus depuis ce temps. Bref, sortez l’artillerie lourde pour reconquérir LA clientèle qui vous connaît et qui achetait ou achète de temps à autres. Vous pensez que leur façon plutôt occasionnelle de consommer ne fait pas une énorme différence? Imaginez ce que serait vos ventes si chacun de ces clients consommait chez vous une fois de plus au cours des 3 prochains mois?
PETITE HISTOIRE POUR TERMINER
Fiston : Papa, avec la pandémie, il y a longtemps que nous n’avions pas vu tante Carole.
Père : C’est vrai.
Fiston : Elle avait l’air plus vieille, alors qu’oncle Robert avait l’air en pleine forme!
Père : On ne dit pas ces choses-là! Il y a longtemps que nous les avions vus. C’est pourquoi tu les voyais différemment!
Fiston : Papa, j’imagine qu’ils disent la même chose de nous parce que ça fait longtemps qu’ils nous ont vus. Moi je te vois à tous les jours. C’est difficile de dire si mon papa est plus gras ou non que l’année dernière! Alors que pour eux, ça doit être évident!
Père : Très drôle…
Fiston : J’y pense, au lieu de demander à Joanie de sortir avec moi au cinéma, je pense que je vais en profiter pour demander à Marie-Soleil… ça fait longtemps que nous nous sommes vus!
Père : T’es mieux de te faire la barbe, de porter autre chose que du mou et d’être sympathique! Même si elle te connaît, c’est peut-être le temps de lui montrer que t’es devenu un homme!
À vendredi!
Pour plus d’informations, consultez notre page web COVID-19 et votre commerce.