Quand faire des promotions?

Quoi? Tout moment n’est pas propice à une promotion? Eh non! Déployées trop souvent ou de mauvaise manière, les promotions peuvent effectivement présenter des inconvénients. Cependant, utilisées à bon escient, elles sont d’excellents outils pour faire connaître son entreprise et stimuler ses ventes.

En fait, les promotions sont une tentative pour attirer les consommateurs et les consommatrices dans une entreprise. Elles deviennent alors le déclencheur d’un achat, et ce, le plus souvent grâce à un avantage monétaire.

Parmi les activités promotionnelles, on retrouve notamment :

• les relations publiques;
• la publicité;
• les commandites;
• le marketing direct;
• les ventes et les rabais promotionnels;
• la vente directe.

Les promotions : pour ou contre?

À première vue, les promotions présentent plusieurs avantages. Mais elles ne sont pas appropriées à tous les produits et services. En effet, elles présentent certaines faiblesses dont il faut également tenir compte. En voici un bref survol.

Efficacité  Son efficacité est aisément mesurable puisque il est facile de connaître son coût et le nombre de produits vendus avant, pendant et après.	Efficacité limitée  Plusieurs personnes pourraient venir acheter grâce à la promotion, bien qu’elles n’achèteraient pas en temps normal. Autrement dit, la fiabilité de cet outil peut donc être moins grande qu’on le voudrait.
Effet positif  Elle produit un effet de longue durée sur la notoriété et l’image de l’entreprise et des produits, et ce, même si il s’agit d’une stratégie dont les résultats sont mesurés à court terme.	Nuisance  Les conséquences de la stratégie peuvent quand même être nuisibles pour l’image de marque de certains produits. Cela dit, cette affirmation s’applique principalement aux produits de luxe.
Augmentation des ventes  Du point de vue de la clientèle, une promotion efficace peut en effet être une raison valable pour faire l’essai d’un nouveau produit, d’un produit auparavant perçu trop cher ou simplement pour entrer dans le magasin pour voir.	Risque d’accoutumance  Il y a certes un danger que la promotion soit considérée comme étant normale et courante. Elle doit ainsi être adaptée aux comportements d’achat. Trop fréquente, elle peut effectivement influencer le comportement d’achat des client(e)s qui espaceront leurs achats pour pouvoir profiter des aubaines.

Un moyen souvent privilégié

Malgré tout, les promotions demeurent un moyen privilégié de communiquer avec sa clientèle pour lui faire connaître, aimer ou acheter des produits ou services.

D’ailleurs, voici quelques éléments de réflexion au sujet de vos activités promotionnelles :

• Avez-vous un logo, une marque de commerce?
• Quelle image de marque projetez-vous?
• Quels médias et quelles stratégies promotionnelles utilisent votre concurrence?
• Quels sont les médias qui atteignent votre clientèle?

Varier pour mieux régner

De façon à obtenir un meilleur effet, il est également important de varier les types de promotions et ne pas les orienter uniquement autour d’une classique réduction de prix. Mieux encore : réinventez-vous, sortez des sentiers battus!

PROMOTION	EXEMPLE(S)	NOTES
Baisse de prix Rabais accordé sur un produit ou service, qui peut dans ce cas prendre la forme d’un pourcentage (%) ou d’un montant ($) .	Nouveau prix Prix de lancement Prix exceptionnel	Il faut indiquer la durée de la promotion pour inciter un achat rapide ou le prix de base pour faciliter la comparaison. En effet, si le rabais est appliqué sur une trop longue période, le prix devient malheureusement normal dans la perception des consommateur(-trice)s.
Cadeau avec achat Remise d’un cadeau à la suite de l’achat de produits ou de services ciblés ou de l’accumulation d’un certain nombre de points.	Produit complémentaire Échantillon Produit à la mode Objet à collectionner Emballage réutilisable	Ce type de promotion veut essentiellement provoquer un achat impulsif, ou bien fidéliser la clientèle (accumulation de points).
Plus de produits Offre d’une plus grande quantité de produits pour le même prix.	Proposer un format exceptionnel et 20 % de plus	Cette stratégie de promotion peut facilement se faire à faible coût.
Plusieurs produits Proposition de plus d’unités d’un même produit, de produits complémentaires, de la même marque, etc.	3 pour le prix de 2 Un gloss à l’achat d’un rouge à lèvres	Cette stratégie peut certainement être une bonne façon pour faire découvrir de nouveaux produits ou de nouvelles collections, par exemple.
Remboursement Proposition d’un remboursement à la suite de l’essai d’un produit.	Remboursement intégral sur demande  Satisfaction garantie ou argent remis Remboursement sur le prochain achat	Cela peut être une façon de faire découvrir de nouveaux produits et aussi des produits jugés trop chers. En plus, le remboursement permet de diminuer le risque perçu avec l’achat. Par ailleurs, il est davantage approprié aux produits consommables ou périssables.
Essai gratuit Proposition d’un essai d’un produit sur une base temporaire.	Utilisation gratuite pendant une période donnée Prêt d’un produit Facturation du produit à la suite de l’évaluation de la satisfaction Période de réflexion de X jours	Cette stratégie permet d’enlever les freins, c’est-à-dire qu’elle favorise ainsi l’achat impulsif. Toutefois, avant de la cibler, il faut bien connaître le taux de satisfaction, la durée de vie et l’utilisation du produit ou service.
Jeux et concours	Concours Jeux gratuits	Cette stratégie offre une bonne visibilité, et ce, même si la participation est faible.

Alors, comment allez-vous promouvoir votre nouveau produit?